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集团新闻

山西销售公司:做市场化改革的探路者

时间:2017-07-29 来源:信息员 点击:1110次

记者手记:在日本小说《华丽家族》中,为了争取客户,那些银行界的精英们不惜卷起裤腿,冒着烈日帮助老农下田插秧——你不要以为这只是小说家的虚构情节,在现实世界里,争夺市场的竞争激烈程度丝毫不亚于此。

“山西成品油市场历来竞争激烈,全国的成油品都流向这里,我们的油品价格处于倒挂状态。作为一个低价区,销售市场非常严峻。从2014年至今,国内成品油需求增速放缓,价格持续低迷,销售压力倍增。”——这是山西销售公司发展规划书中的市场分析。

作为销售公司第一家市场化改革的试点单位,为了求得生存与发展,他们致力于精准服务,努力拓展客户,跳出山西找市场,大力推行人事制度和薪酬制度改革,一举实现扭亏增盈,上半年,累计实现利润总额396.23万元,在当前形势下,这张成绩单来之不易。那么他们是怎么做到的?

不忘老朋友 结交新朋友

采访当天,正好碰上销售人员回访客户。

山西焦煤是山西最大的省属国有企业,其行业分布广,下属企业众多,市场潜力不言而喻。山西销售公司在市场开拓的过程中,牢牢盯住了这块市场大蛋糕,从去年开始,多次与其下属的洋浦中合石油化工有限公司进行业务接洽,了解客户个性需求,经过近小半年的不懈努力,双方终于达成了成品油供销协议。这不啻为山西销售在“群敌环伺”的本地市场中的一次有力突破。

据洋浦公司负责人介绍,双方协议在合作期间,延长石油在油品质量,保供运输,政策优惠等方面为客户方提供了优质精准服务。双方合作良好,实现单月2000余吨的稳定采购量。下一步,双方将进一步密切联系,强化互信,加强合作,共同抵御市场风险,努力实现更大的共赢。

除了加强本区域销售工作,山西销售公司跳出山西寻出路,和中航油重庆分公司开展了合作,共同开拓重庆市场,目下,和中航油重庆分公司达成了风险共担、利益共享的紧密型合作关系,依托中航油重庆分公司现有油库和加油站以及延长石油高品质的油品资源,实现强强联合,共同开发重庆市场,逐步加大延长石油在重庆的市场占有率和品牌影响力。

除此之外,公司积极与周边省份接洽,不忘老朋友的同时,不断结交“新朋友”,以中航油重庆公司,甘肃分公司为合作范本,大力挖掘省外用户,努力提高销量。

公开竞聘,加盟优秀人才

人才,是企业的核心竞争力。销售工作的落脚点归根到底还是在“人”上。今年,正值集团“改革攻坚年”,山西销售在用人方面不断推进市场化改革,开展全员竞聘上岗,内外公开招聘,实行员工能进能出,能上能下的用人机制。让优秀的人才脱颖而出,最大限度发挥优势。

甄晓辉原来在北京一家公司工作,一直想回山西老家工作,一个偶然的机会,看到了山西销售的招聘公告,随即参加了招聘。经过充分准备,参加了笔试、面试,一路过关斩将,成为了业务科的一名业务员。在前辈的指点和带领下,目前已进入了工作角色,能够独立开展业务。

在大力引进优秀的成熟型人才的同时,盘活内部现有人员,通过业绩排序、上挂下派、挂职锻炼、委派管理、鼓励退出等方式,打破目前一些员工中存在的“求稳不求变”的思想,让大家认识到“狼真的来了”。

薪酬激励,让付出充满价值

薪酬是对劳动付出的尊重。

合理的薪酬制度能够提升员工的工作热情,加强团队的凝聚力,增强企业的竞争力。薪酬和员工业绩的匹配怎么做?

在改革用人机制的同时,山西销售大力推行薪酬制度改革,革除薪酬与劳动付出关联度不大的弊端,进一步发挥收入分配的激励作用,让薪酬与业绩挂钩,让员工的付出充满价值感,有效调动了员工的积极性,促进公司实现自主经营的完全市场化目标。

首先打破身份限制,薪随岗动。薪资待遇向业绩优秀的员工和关键岗位倾斜。同时,实行岗位绩效制,区分岗位价值,拉开不同岗位收入差距,多劳多得,不劳不得。同时,将薪酬与企业的效益挂钩,让市场的冷暖与员工的收入紧密相连。发挥激励作用,让员工在岗位上最大限度发挥聪明才智。

对于今后改革的着力点,公司负责人表示,将以“转作风、练内功、树形象”为抓手,进一步大力发展山西市场,稳固陕西市场,开拓重庆、甘肃、内蒙等区外市场。以点带面逐步铺设扩大销售网络。同时根据不同行业、不同等级的客户,实施精准服务,以服务促进经营。迈开步子,趟出路子,做市场化改革的探路者,发挥好示范、突破、带动的试点作用,为企业深化改革注入活力和生机。

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